Jak si nastavit hodinovku na volné noze a neprodělat?

Mluvit o penězích je v Česku skoro tabu. Plat nebo sazba za práci se neřeší ani mezi kolegy, natož veřejně. Jenže jak si na volné noze nastavit správnou cenu, bez zdroje informací o tom, jak to dělají ostatní? Sepsaly jsme pro vás tipy, jak se k cenotvorbě postavit čelem. Nebo si zkontrolujte, že svou hodinovku máte nastavenou správně.

Kolik si říct, abyste se uživily a měly prostor růst?

Nechceme vám říkat, že existuje jeden správný vzorec, podle kterého si cenu nastavit. Existuje ale způsob, jak k cenotvorbě přistupovat strategicky, férově a bez podhodnocování. Pojďme se na něj podívat.

3 kroky, jak si správně nastavit hodinovku

Správná hodinovka pro freelancery nevzniká náhodou. Nejde jen o číslo, které „působí rozumně“. Aby fungovala, musí dávat smysl v trojici klíčových oblastí:

Náklady – Pokryje všechny vaše výdaje, nejen podnikatelské, ale i životní?
Poptávka – Jsou vaši klienti ochotni platit tolik, kolik potřebujete?
Konkurence – Odpovídá cena tržní realitě, ale zároveň reflektuje vaše zkušenosti?

Často vidíme, že freelancerky nastavují ceny podle konkurence. Jenže:

Neexistuje žádná „doporučená“ nebo „správná“ cena pro váš obor.
Podhodnocení je běžné. Pokud si řeknete málo, klienti si zvyknou a těžko budete zdražovat.
Vysoká cena nemusí znamenat vysoký zisk. Máte na svém trhu dost klientů, kteří jsou ochotní platit prémiově?

Správná cenotvorba není o tom „odhadnout“, ale vycházet z konkrétních čísel a strategie.

Náklady – kolik vás stojí podnikání (a život)?

Freelance sazba by měla pokrýt nejen práci, ale i životní náklady. Nepracujete přece jen pro radost, vaše činnost musí být výdělečná – na volné noze si samy platíte dovolenou, pojištění, techniku, marketing… A taky občas chcete jít s kamarádkou na kávu nebo s manželem na koncert.

Vezměte si tužku a papír nebo si otevřete novou tabulku v Excelu a pečlivě si sepište veškeré náklady. Některé platíte každý měsíc – nájem, jídlo, pojištění. Jiné výdaje platíte jednou nebo párkrát ročně – daně, dovolené, členské poplatky. Snažte se na nic nezapomenout. Pojďme si je rozdělit do dvou kategorií – firemní a soukromé (i když na volné noze tyto kategorie nejde vždycky jednoznačně odlišit):

Firemní náklady souvisí s vaším podnikáním a patří sem:

Povinné odvody státu – sociální a zdravotní pojištění a daň z příjmu fyzických osob, nebo paušální daň
Pronájem kanceláře, provozovny, ateliéru, virtuálního sídla a služby s tím spojené
Materiál, suroviny, vybavení, technika – závisí na předmětu podnikání. Mobilní telefon a počítač máme asi všichni, dál si sem dosaďte, co je specifické pro vaši činnost – šicí stroj, fotoaparát a osvětlovací techniku, cvičební pomůcky, výtvarné potřeby, tiskárnu, vybavení kanceláře…
Služby – platby za internet, mobilnímu operátorovi, webhosting, platby za software, aplikace a nástroje, např. MS Office, cloudové služby, ChatGPT, Canva…
Outsourcing – sem patří platby odborníkům, jako jsou účetní, daňoví poradci, webdesignéři, grafici, fotografové, copywriteři
Marketing, reklama, tvorba a správa webu
Vzdělávání – kurzy, semináře, četba
Členské příspěvky za členství v komorách, profesních organizacích, odborných komunitách

Všechno ostatní nejspíš budou soukromé náklady:

Bydlení, hypotéka, energie, pojistky
Doprava, provoz a servis auta, jízdné
Jídlo, drogerie, oblečení a obuv, domácnost, domácí mazlíčci
Školné, kapesné a kroužky pro děti
Léky a zdravotní péče
Dovolená, sport, koníčky, zábava
Dárky, svátky jako Vánoce a Velikonoce
Spoření, investice, tvorba rezerv

Od nákladů můžete odečíst vedlejší příjmy např. z pronájmů, příležitostných výdělků, dividend apod. a příjmy, kterými k chodu domácnosti přispívají další členové rodiny – manžel, partnerka, dospělé děti.

Všechny pravidelné měsíční částky sečtěte (ty roční a nepravidelné rozpočítejte na 12 dílů) a dostanete částku, kterou musíte měsíčně vydělat, abyste nebyla v mínusu.

Půl práce hotovo

Když máme jednu část rovnice, musíme spočítat tu druhou – čas, tedy kolik hodin měsíčně chcete nebo můžete pracovat. Od počtu pracovních dnů v roce (zhruba 250) odečtěte dovolenou, rezervu pro případ nemoci své nebo člena rodiny, školení apod. Vynásobte počtem hodin, které denně chcete odpracovat, a vydělte dvanácti. Vyjde vám počet hodin, které byste měla odpracovat měsíčně.

Když měsíční náklady vydělíte počtem hodin odpracovaných za měsíc, dostanete hodinovou sazbu, pod kterou nesmíte jít, abyste nebyla prodělečná.

Ale pozor – počet hodin odpracovaných za měsíc je vyšší (často dost výrazně) než počet hodin, které můžete fakturovat zákazníkovi. Jinými slovy, do hodinovky musíte promítnout čas na administrativu, komunikaci s klienty, marketing a reklamu, vzdělávání, rešerše, jednání o zakázkách, které se nakonec neuskuteční, obíhání úřadů, jednání s dodavateli, networking apod.

Pro začátek počítejte s tím, že budete fakturovat zhruba 50 % ze své pracovní doby. Tento podíl by měl časem stoupat s tím, jak získáte zkušenosti, zefektivníte své pracovní postupy a procesy a rozšíříte klientelu.

Až teď tedy máte minimální hodinovku, ke které musíte připočítat marži, abyste generovala zisk.

A co marže?

Velikost marže ovlivňuje poptávka. Pokud teprve začínáte a poptávka po vašich službách je zatím nízká, pravděpodobně si budete muset nastavit nižší marži, protože vaším hlavním cílem bude získat první zákazníky a reference. V této fázi je důležité zůstat cenově atraktivní a postupně si budovat renomé. Naopak ve chvíli, kdy se poptávka zvýší, máte prostor svou marži postupně navyšovat. Díky vysokému zájmu klientů získáte větší sebevědomí při nastavování cen a můžete svou nabídku zacílit na bonitnější segmenty trhu.

Poptávka – kolik jsou klienti ochotni zaplatit?

Než si nastavíte cenu, zamyslete se:

Kdo jsou vaši klienti?
Jakou hodnotu jim přinášíte?
Kolik jsou ochotní zaplatit?

Mnoho volnonožek si myslí, že když nastaví nižší cenu, budou mít víc zakázek. Jenže nízká cena často přitahuje klienty, kteří hledají nejlevnější řešení – a to nejsou klienti, se kterými chcete dlouhodobě pracovat. Na druhou stranu příliš vysoká cena vás může v některých segmentech trhu vyřadit ze hry.

Správná cena tedy musí reflektovat to, co umíte, co přinášíte klientům a jakou hodnotu vnímají. Pokud jste specialistka s unikátní expertizou, nebudete pracovat za stejnou sazbu jako někdo, kdo právě začíná.

Konkurence – inspirace, ale ne dogma

Jedna z nejčastějších chyb při cenotvorbě je slepé kopírování konkurence. Spousta lidí se podívá, kolik si účtují ostatní, a nastaví si podobnou cenu. Jenže víte, jestli je ta konkurence vůbec zisková?

Z naší zkušenosti se mnoho lidí na volné noze v naší zemi podhodnocuje. Podtrhávání cen může být krátkodobá cesta k rychlému výdělku, ale také tento přístup vede k tomu, že své klienty naučíte, že jste levnější. A z toho se špatně couvá ven.

Chyby při nastavování ceny podle konkurence:

Přebíráte ceny bez přemýšlení. Možná kolegyně žije v levnějším městě.
Držíte se příliš nízko. Klienti si na to zvyknou a těžko budete zdražovat.
Neberete v úvahu zkušenosti. Senior má jinou sazbu než začátečník.

Samozřejmě je užitečné si konkurenci zmapovat a podívat se, v jakém rozmezí se její ceny pohybují. Vnímejte to ale spíš jako orientační bod než šablonu, kterou budete kopírovat.

Porovnávejte se s těmi, kdo nabízejí podobnou kvalitu a zaměření jako vy, ale nezapomínejte na vlastní jedinečnost, např. své specifické znalosti, přístup nebo přidanou hodnotu. Pokud jen slepě kopírujete ceny konkurence, můžete buď podcenit svoji práci, nebo se naopak nechtěně zařadit do příliš drahého segmentu, který ještě neodpovídá vašim zkušenostem.

Závěr: Kolik si říct na volné noze?

I když jste počítaly pečlivě, pamatujte na to, že cena stanovená „od stolu“ je v konečném důsledku pořád jen teoretický odhad. Je to užitečný odrazový můstek, který vám pomůže se zorientovat, ale skutečnou hodnotu své práce a reálnou ochotu klientů platit zjistíte až na trhu.

Proto je klíčové získat co nejdříve první platící zákazníky a ověřit si své předpoklady v praxi. Po prvních deseti, dvaceti zakázkách nebo padesáti, sto vyfakturovaných hodinách si udělejte podrobnou revizi cen – vyhodnoťte, jak na ně klienti reagovali, zda pokryly vaše náklady a zda jste s nimi dlouhodobě spokojená.

Příště se podíváme na to, jak nacenit dlouhodobé klienty a paušální balíčky. Možná totiž hodinovka není ta nejlepší cesta právě pro vás.

Přihlaste se k našemu newsletteru, ať vám článek neunikne!