Jak na networking bez křeče: proměň kontakty v přirozenou součást podnikání

Networking není talent, se kterým se některé ženy narodí a jiné mají smůlu. Není to ani soutěž, kdo za večer rozdá víc vizitek a stihne odvyprávět svůj prodejní monolog většímu počtu lidí. Networking je cílené navazování, budování a udržování profesních vztahů, které mohou být užitečné oběma stranám.

Pro ženu na volné noze je důležitý zvlášť. Můžeš odvádět výbornou práci, ale pokud o tobě nevědí správní lidé, nové příležitosti tě budou hledat jen obtížně. Strategický networking pomáhá, aby si lidé dokázali spojit tvoje jméno s konkrétní odborností – a vzpomněli si na tebe, když sami potřebují tvoji službu nebo když o ní uslyší ve svém okolí.

Dobrá zpráva? Nemusíš se proměnit v nejhlasitější ženu v místnosti. Potřebuješ vědět, proč jsi přišla, koho chceš poznat, jak srozumitelně představit svou práci a co uděláš po návratu domů.

Proč je networking v podnikání důležitý

Když pracuješ na volné noze, nemáš kolem sebe obchodní oddělení, které by za tebe soustavně otevíralo nové dveře. Část této role zastáváš sama. Networking přitom neznamená jen hledání klientek a klientů. Dobře vybudovaná síť ti může přinést:

• doporučení a nové zakázky,

• spolupráce s dalšími odbornicemi,

• partnerství pro vlastní projekt nebo akci,

• přístup k informacím, zkušenostem a příležitostem,

• větší povědomí o tvé práci a značce,

• lidi, kteří tě doporučí, i když zrovna nejsi v místnosti,

• oporu ve chvíli, kdy měníš obor, nabídku nebo směr podnikání.

To poslední je důležité zejména ve středním věku. Nezačínáš od nuly. Za sebou máš roky práce, zkušeností a vztahů, jen část tvého okolí možná stále neví, kam ses profesně posunula a co dnes nabízíš. Networking pomáhá propojit tvoji dosavadní pověst s tím, kam směřuješ teď.

Je ale potřeba počítat s tím, že networking není automat na zakázky. Nevhodíš do něj vizitku, nezmáčkneš tlačítko a nevypadne objednávka. Jeho síla spočívá v důvěře, která vzniká postupně. Někdo se může stát klientem, někdo tě propojí s další osobou, někdo ti poskytne cenný vhled – a s někým si zkrátka jen příjemně popovídáš. I to je přece fajn.

Sama jsem jako překladatelka pracovala více než pětadvacet let převážně o samotě u počítače. Networking dlouho nebyl přirozenou součástí mé práce. Se založením Volnonožek se to změnilo: potřebovala jsem srozumitelně představovat nový projekt, oslovovat neznámé lidi a budovat vztahy s těmi, kdo mu mohou pomoci rozšířit dosah a otevřít nové příležitosti. Nečekala jsem, až se ze mě stane extrovertka. Naučila jsem se postup, o který se mohu opřít. Totéž můžeš udělat i ty.

Proč samotná účast na akcích nestačí

Na networkingovou akci můžeš přijít, dvě hodiny si povídat a odejít s pocitem, že se vlastně nic nestalo. Obvykle nechyběla snaha, ale záměr.

Networking bývá málo užitečný, když:

• si předem neujasníš, proč na akci jdeš,

• se snažíš mluvit s co největším počtem lidí místo několika smysluplných rozhovorů,

• každého vnímáš jako možného zákazníka,

• dlouze popisuješ svou práci, ale málo se ptáš,

• sbíráš kontakty bez rozlišení, zda na ně chceš navázat,

• po akci čekáš, jestli se druhá strana ozve sama.

Strategický networking není chladná kalkulace, při které si lidi třídíš podle okamžitého užitku. Znamená, že respektuješ svůj čas i čas ostatních. Víš, jaké vztahy chceš pro své podnikání budovat, a zároveň přemýšlíš, co do nich můžeš přinést ty.

Jak na networking strategicky: před akcí, během ní a po ní

Užitečný networking nezačíná příchodem do sálu a nekončí odchodem domů. Má tři fáze. Když žádnou z nich nevynecháš, výrazně se sníží i pocit, že na místě nevíš, co dělat.

1. Před akcí: stanov si cíl a připrav si opěrné body

Nejdřív si odpověz na otázku: Co má být pro moje podnikání výsledkem této akce?

Cíl „poznat nové lidi“ je příliš široký. Užitečnější je například:

• chci poznat dvě ženy, které pracují pro stejnou cílovou skupinu jako já, ale nabízejí jinou službu,

• chci najít hostku pro svůj podcast nebo odbornici pro společný webinář,

• chci lépe pochopit, co právě řeší moje potenciální klientky,

• chci navázat kontakt s organizátorkou a zjistit, zda bych příště mohla vystoupit,

• chci si třikrát nahlas vyzkoušet nové představení své práce.

Pak si ujasni, koho chceš potkat. Nemusíš znát konkrétní jména. Stačí vědět, jaký typ lidí je pro tebe relevantní: potenciální klientky, partneři, dodavatelé, organizátorky akcí, novinářky nebo kolegyně z oboru.

Připrav si také jednu jasnou větu o své práci. Nemá obsáhnout celý životopis. Jejím úkolem je dát druhému člověku dost informací, aby se mohl přirozeně doptat.

Může mít například tuto stavbu:

Pomáhám [komu] vyřešit [jaký problém], aby [jaký výsledek].

Pokud ti podobná věta připadá příliš reklamní, řekni to civilněji:

Pracuju jako [profese] a nejčastěji pomáhám [komu] s [konkrétní oblastí]. Teď se zaměřuju hlavně na [aktuální směr].

Připravená věta není maska ani naučená role. Je to opěrný bod pro chvíli, kdy se tě někdo zeptá „A co děláš ty?“ a tobě z nervozity mozek vypoví službu.

Pokud se chystáš na první větší akci, přečti si také starší článek Jak na networking, když jste začátečnice. Najdeš v něm praktickou přípravu od programu a vizitek až po oblečení a zpracování dojmů po návratu.

2. Během akce: nesnaž se zaujmout všechny

Největší tlak často vzniká z představy, že musíš vejít do místnosti a okamžitě působit sebejistě, zajímavě a obchodně pohotově. Nemusíš. Tvým prvním úkolem je zahájit jeden obyčejný rozhovor.

Použít můžeš jednoduché otázky:

• „Co vás přivedlo právě na tuhle akci?“

• „Na čem teď ve svém podnikání nejvíc pracujete?“

• „Jak jste se dostala k tomu, co děláte?“

• „Zaujalo mě, co jste říkala o… Můžu se na to zeptat?“

• „Je tu volno? Já jsem Markéta.“

Chceš-li se připojit ke skupince, stačí oční kontakt a věta: „Můžu se k vám přidat?“ Na networkingové akci tím neporušuješ společenský řád. Přesně kvůli seznamování tam lidé přišli.

V rozhovoru se soustřeď na tři věci:

1. Poslouchej. Neskenuj přitom místnost, zda někde nestojí někdo důležitější.

2. Ptej se na souvislosti. Co druhá žena právě buduje, co hledá a s kým by se chtěla propojit?

3. Hledej vzájemnou relevanci. Můžeš jí pomoci ty, znáš vhodný kontakt nebo existuje důvod pokračovat v hovoru někdy příště?

Když zjistíš, že si profesně nemáte co nabídnout, rozhovor nebyl zbytečný. Nemusíš ale zůstávat ze zdvořilosti do konce akce. Můžeš říct: „Děkuju za milý rozhovor. Ještě se chci dnes seznámit s několika lidmi, tak se půjdu porozhlédnout.“ Slušné ukončení rozhovoru je součást networkingu, ne společenský zločin.

3. Po akci: proměň setkání v pokračování

Bez dalšího kroku zůstane i výborný rozhovor jen příjemnou vzpomínkou. Ještě na místě nebo cestou domů si poznamenej:

• kde jste se potkaly,

• o čem jste mluvily,

• co druhá žena řeší,

• co jste si slíbily,

• zda a proč se jí chceš ozvat.

Nemusíš psát všem. Vyber si dva nebo tři kontakty, u kterých vidíš skutečný důvod pokračovat, a ozvi se, dokud si obě rozhovor dobře pamatujete.

Zpráva může být velmi jednoduchá:

Dobrý den, Lenko, ráda jsem vás včera poznala na [název akce]. Zaujalo mě, co jste říkala o [konkrétní téma]. Posílám slíbený odkaz na [materiál] a budu ráda, když zůstaneme v kontaktu.

Pokud jste objevily konkrétní průnik, navrhni jasný další krok: krátký online hovor, kávu, představení dalšímu člověku nebo výměnu podkladů. „Někdy bychom mohly něco vymyslet“ zní mile, ale v kalendáři se z toho samo nic nevylíhne.

Jak překonat ostych a oslovit cizí lidi

Ostych obvykle nezmizí tím, že budeš čekat, až se začneš cítit dokonale sebejistě. Jistota přichází hlavně se zkušeností. Pomůže proto nesnažit se odstranit veškerou nervozitu, ale zmenšit úkol na zvládnutelnou velikost.

Dej si cíl, který máš pod kontrolou

„Získám klientku“ závisí i na ostatních. „Zahájím tři rozhovory a u jednoho si řeknu o kontakt“ můžeš splnit sama. Úspěch pak neměříš prodejem, ale tím, že jsi udělala plánovaný krok.

Přijď včas

Do poloprázdné místnosti se vstupuje snáz než do hlučného sálu, kde už všichni vypadají jako staří známí. Na začátku máš navíc přirozené téma k rozhovoru s organizátorkami i prvními účastnicemi.

Začni u člověka, který stojí sám

Je dost možné, že právě přemýšlí, jak oslovit někoho cizího. Tvůj pozdrav pro něj nebude obtěžování, ale vysvobození. Z cizího člověka se po jedné větě stává člověk, kterého už trochu znáš.

Opři se o zvědavost

Nemusíš oslňovat. Kdo umí pozorně poslouchat a položit dobrou otázku, bývá příjemnější společnicí než člověk, který bez nadechnutí odříká celou nabídku. Introvertka proto nemusí být horší networkerka. Schopnost soustředit se na jednoho člověka a vést hlubší rozhovor je při networkingu výhoda.

Trénuj po malých dávkách

Začni krátkým rozhovorem na komunitní snídani, po přednášce oslov řečnici nebo se představ jedné nové ženě na známé akci. Networking je dovednost. Čtení pomůže, ale rozhodující je opakovaný nácvik v bezpečném prostředí.

Síť kontaktů už máš. Začni ji používat vědomě

Networking neznamená jen přicházet mezi neznámé lidi. Tvoje profesní síť zahrnuje bývalé kolegyně, klienty, spolužačky, dodavatele, lidi z komunit, sousedství i zájmových aktivit. Část vztahů je aktivní, část jen několik let spí.

Rozděl si kontakty do tří skupin:

1. Současné vztahy: lidé, se kterými jsi pravidelně v kontaktu.

2. Dřívější vztahy: lidé, se kterými ses znala nebo spolupracovala, ale dlouho jste spolu nemluvili.

3. Nové vztahy: lidé a profesní okruhy, které potřebuješ poznat pro další etapu podnikání.

U každé skupiny si napiš tři jména a jeden přirozený další krok. Nemusí jít o nabídku spolupráce. Můžeš pogratulovat k novému projektu, poslat relevantní článek, pozvat člověka na akci nebo se jednoduše zeptat, co je u něj nového.

Tak vypadá networking jako průběžná součást podnikání: ne nárazový lov kontaktů ve chvíli, kdy zoufale potřebuješ zakázku, ale dlouhodobá péče o vztahy.

Jak poznáš, že networkingová akce měla smysl

Nehodnoť ji jen podle počtu vizitek ani podle toho, zda někdo okamžitě poptal tvoji službu. Po návratu si polož pět otázek:

• Vedla jsem alespoň jeden rozhovor, který mi dal nový pohled nebo informaci?

• Potkala jsem člověka, s nímž chci vztah dál rozvíjet?

• Dokázala jsem srozumitelně představit svou práci?

• Objevila jsem někoho, komu mohu pomoci nebo koho mohu propojit?

• Vím, jaký konkrétní krok udělám po akci?

Pokud odpovíš ano alespoň na některou z nich, akce přinesla hodnotu. A jestli ses hlavně odhodlala přijít a zahájit první rozhovor, i to je poctivý výsledek. Příště už nebudeš začínat od nuly.

Časté otázky o networkingu