Za co stojím: Jak si sebevědomě uhájit svou cenu

Tvoje cena není jen číslo na faktuře

Než se podělím o svoje tipy, chci, abys pochopila jednu zásadní věc. Tvoje cena neodráží jen hodiny, které strávíš nad konkrétním úkolem.

Tvoje cena je součtem:

• Všech tvých zkušeností: těch dobrých i těch špatných, které tě naučily, jak se vyhnout chybám

• Všech kurzů a knih: vzdělání, které sis často draze zaplatila, abys byla lepší

• Všech probdělých nocí: kdy jsi řešila zapeklitý problém, aby tvůj klient mohl klidně spát

• Tvojí spolehlivosti a klidu: který klientovi přinášíš, protože ví, že se na tebe může spolehnout

• Tvého jména a pověsti: které sis roky budovala

Postav svou cenu na třech pilířích:

• Náklady a realita podnikání: Víš, kolik musíš vydělat, aby ses uživila?

• Tržní srovnání – potřebuješ mít představu, kolik si za srovnatelnou cenu říká konkurence. Ale zároveň se neboj stát si za svým. Jednou jsem dostala velkou zakázku, i když jsem požadovala třikrát větší cenu než kolega. Ano, najdou se klienti, kterým nejde jen o budget.

• Vlastní zkušenosti a přidaná hodnota - sama nejlíp víš, v čem jsi jedinečná

Když si tohle všechno uvědomíš, přestaneš vnímat svou cenu jako náhodné číslo, ale jako logické vyústění své profesní cesty.

Markétin tip: O cenotvorbě na volné noze jsem napsala jeden z prvních článků na našem blogu a bylo to téma prvního webináře Volnonožek. Brzy bude k dispozici k prodeji.

Diagnóza: Chronická hodná holčička

Proč je pro nás tak těžké říkat si o peníze? Často za to může výchova. Byly jsme vedeny k tomu, abychom byly milé, vstřícné a nedělaly problémy. „Hlavně se nepovyšuj, co si kdo pomyslí, co by tomu řekli lidi.“ A tak když dojde na peníze, máme pocit, že si žádostí o adekvátní odměnu říkáme o konflikt.

Navíc často podceňujeme to, co nám jde snadno. Po dvaceti letech praxe ti některé úkony přijdou triviální. Ale to není proto, že by byly jednoduché. Je to proto, že jsi expertka. Klient si tě nenajímá na to, abys s těžkým úkolem zápasila, ale právě proto, že to díky svým zkušenostem zvládneš rychle a s lehkostí.

Přestaň prodávat čas, začni prodávat hodnotu

Tohle je nejdůležitější myšlenkový posun, který jsem sama dlouho nedokázala udělat. Klient si nekupuje tvůj čas, kupuje si výsledek, který mu přineseš.

• Překladatelka neprodává přeložené normostrany. Prodává klientovi vstup na nový trh, profesionální dojem a jistotu, že jeho texty budou bez chyb.

• Koučka neprodává hodinu svého času. Prodává transformaci, nový úhel pohledu a odvahu ke změně.

• Fotografka neprodává pár hodin focení. Prodává vzpomínky na celý život, zachycení neopakovatelných okamžiků a rodinné dědictví.

Schválně si představ, co by klienta stálo, kdyby tvou službu neměl - často je to mnohonásobně víc, než kolik mu napíšeš na fakturu.

Když začneš o své práci přemýšlet takto, změní se i způsob, jakým o ní mluvíš. A jak o ní mluvíš, takovou hodnotu jí přisuzuje i klient.

Tvůj arzenál: 6 kroků k sebevědomé obhajobě ceny

Dobrá zpráva je, že nejsi sama, kdo tohle řeší. Přináším ti šest praktických kroků, které ti pomůžou každou podobnou situaci zvládnout s grácií a sebevědomím.

1. Měj jasno sama pro sebe

Než pošleš jakoukoliv nabídku, musíš si být svou cenou stoprocentně jistá. Sepiš si, co všechno tvoje služba obsahuje – nejen ty viditelné části, ale i ty neviditelné (příprava, komunikace, tvoje know-how). Když budeš mít sama jasno, bude se ti to mnohem líp sdělovat navenek. Za cenu se neomlouvej, ani ji přehnaně neobhajuj. Ty prostě víš, za co stojíš.

2. Komunikuj hodnotu, ne jen položky

Místo suchého výčtu toho, co uděláš, popiš, co klient získá.

• Místo: „Vytvořím 5 příspěvků na sociální sítě.“

• Zkus: „Navrhnu vám obsah na celý měsíc, který osloví vaše ideální klienty, ušetří vám hodiny času a posílí vaši značku.“

3. Připrav si elegantní odpovědi

Mít v rukávu připravené reakce na nejčastější námitky ti dodá neuvěřitelný klid.

• Když klient řekne: „To je moc drahé.“

• Tvoje odpověď: „Rozumím, že se cena na první pohled může zdát jako velká investice. Pojďme se společně podívat na to, jakou konkrétní hodnotu za ni získáte a jak rychle se vám může vrátit.“

• Když klient řekne: „Konkurence to nabízí levněji.“

• Tvoje odpověď: "To je možné. Každý máme jiný přístup. Já si zakládám na [zde doplň svou unikátní hodnotu – např. 20 letech praxe, osobním přístupu, garantovaných výsledcích]. Moje cena odráží právě tuto úroveň kvality a jistoty.“

4. Možná to vlastně není špatná cena

Nejsem příznivkyní slev a neprodávám se pod cenou, ale už se mi víckrát vyplatilo dobře si projekt zhodnotit. Někdy totiž klient sice nabízí nižší cenu, než běžně požaduju, ale vím, že ji můžu přijmout, protože díky svým znalostem a zkušenostem dokážu práci udělat za polovinu času, než počítá klient, a moje hodinovka tak bude zisková podle mých představ.

5. Nabídni osekanou variantu

Někdy může být řešení nabídnout variantu - službu v menším rozsahu. Klient bude spokojený, že dodržel rozpočet, a zjistí, že vlastně větší rozsah nepotřebuje.

6. Buď ochotná odejít

Někdy je to ta nejlepší volba. Ne každý klient je tvůj klient. Pokud někdo hledá pouze nejnižší cenu, nejspíš si nebude vážit tvojí práce. Chce koupit co nejnižší číslo, ne hodnotu. Říct „ne“ nevhodné zakázce není prohra, i když to třeba mrzí, protože už ses těšila na zajímavou práci. Ber to tak, že máš volnou kapacitu pro hledání klientů, kteří tvoji hodnotu ocení a rádi za ni zaplatí.

Praktické tipy pro sebevědomě prezentovanou cenu:

• Nacvič si říkat cenu nahlas – bez nervozity, omluvného úsměvu a nejistého pohledu

• Měj ceník připravený v dokumentu nebo na webu a odkazuj na něj

• Připomeň klientovi reference a výsledky, které máš za sebou

• Vytvoř cenové balíčky pro různé úrovně investice

Tvoje cena je tvoje vizitka

Pamatuj, že tvoje cena je víc než jen odměna za práci. Je to vzkaz, který vysíláš světu o tom, jak si sama sebe vážíš a jakou má tvoje práce hodnotu. Stát si za svou cenou není nafoukanost. Je to profesionalita. Je to jasné znamení, že víš, co děláš, a že za svou práci ručíš.

A to je hodnota, která je k nezaplacení.