Kde tvoje podnikání drhne?

Zakázky ještě neznamenají pevné podnikání

Podnikání může navenek působit docela úspěšně. Kalendář máš plný, klienti se vracejí a práce je někdy víc, než dokážeš pohodlně zvládnout.

To ale ještě neznamená, že je podnikání dlouhodobě stabilní a ekonomicky zdravé.

Možná máš dost zakázek, ale bereš každou práci, která se namane, protože nevíš, kdy přijde další. Nebo máš spokojené klienty, ale nabízíš jim stále více práce za původní cenu. Možná jsi skvělá odbornice, ale neumíš srozumitelně popsat svou hodnotu. Nebo třeba zvládáš provoz jen díky tomu, že všechno nosíš v hlavě a neustále něco zachraňuješ na poslední chvíli.

Nic z toho neznamená, že podnikáš špatně. Ukazuje to jen, že odborná práce pro klienty a budování vlastního podnikání jsou dvě odlišné disciplíny.

A ta druhá se snadno odsouvá. Nejdřív je potřeba dokončit zakázku, odpovědět klientovi, vystavit fakturu a vyřešit další požadavek. Na vlastní nabídku, ceny, marketing nebo dlouhodobější plány dojde až ve chvíli, kdy zbude čas. A ten často nezbude.

Viditelný problém nemusí být skutečnou příčinou

Když se přestanou ozývat noví klienti, snadno dojdeme k závěru, že musíme přidávat více příspěvků na sociální sítě, začít intenzivněji prodávat nebo vyzkoušet další marketingový kanál.

Jenže problém nemusí být pouze v získávání klientů. Možná z nabídky není dostatečně jasné, komu je služba určená, v jaké situaci ji člověk potřebuje a co díky ní získá. V takovém případě přivede větší dosah více lidí k nabídce, které stejně neporozumějí.

Podobné je to s cenami. Pokud služba nevydělává tolik, kolik by měla, první řešení může znít jednoduše: zdražit. Jenže samotná částka v ceníku nemusí být jediný problém. Do zakázky se možná postupně přidala příprava, komunikace, opravy, další konzultace a drobné požadavky, které v původní ceně vůbec nebyly.

A když jsi dlouhodobě přetížená, nemusí tě zachránit nový plánovač ani propracovanější systém úkolů. Možná se pokoušíš současně rozvíjet příliš mnoho služeb, oslovovat několik odlišných skupin klientů nebo uskutečnit víc plánů, než dovoluje tvoje skutečná kapacita.

Jednotlivé části podnikání spolu souvisejí. Proto nejprve musíme pochopit, kde je slabší místo, a teprve potom vybírat řešení.

Pět pilířů pevnějšího podnikání

Pro základní orientaci se můžeme na podnikání podívat optikou pěti pilířů, na kterých by zdravé podnikání mělo stát: nabídky, cen, klientů, systému a směru.

1. Nabídka

Dobrá nabídka není jen seznam činností, které umíš vykonat. Pomáhá vhodnému klientovi rychle pochopit, zda je služba určená právě pro něj, v jaké situaci ji potřebuje a jaký výsledek mu může přinést.

Zkus si položit několik otázek:

• Dokážeš jednou nebo dvěma větami vysvětlit, co nabízíš?

• Pozná vhodný klient, že mluvíš právě k němu?

• Popisuješ pouze svou práci, nebo také její přínos?

• Je z nabídky zřejmé, proč by měl klient důvěřovat právě tobě?

I zkušená odbornice může mít nabídku, která se v průběhu let rozrostla, rozostřila nebo přestala odpovídat tomu, co dnes chce skutečně dělat.

2. Ceny

Cena by měla zohledňovat nejen samotné provedení služby, ale také přípravu, komunikaci, administrativu, používané nástroje, odpovědnost a zkušenosti, díky nimž dokážeš práci odvést kvalitně.

Důležité proto není jen to, kolik klient zaplatí, ale kolik ti po započtení veškeré práce skutečně zůstane.

Ptej se:

• Víš, kolik času ti služba zabere od prvního kontaktu po dokončení?

• Zahrnuje cena také činnosti, které klient nevidí?

• Máš nastavené hranice rozsahu práce a úprav?

• Dokážeš cenu sdělit klidně a srozumitelně?

Problém s cenami nemusí vždy znamenat, že jsou příliš nízké. Někdy chybí jasná pravidla nebo přesnější přehled o ekonomice konkrétní služby.

3. Klienti

Pevnější podnikání nestojí jen na počtu klientů. Záleží také na tom, zda jsou pro tebe vhodní, zda oceňují způsob, jakým pracuješ, a jestli se k novým kontaktům dokážeš dostávat opakovatelnou cestou.

Zvaž:

• Víš, s jakými klienty se ti pracuje nejlépe?

• Poznáš zakázku, kterou je lepší odmítnout?

• Máš alespoň jednu cestu, ze které pravidelně přicházejí nové kontakty?

• Udržuješ vztahy s lidmi, kteří tě už znají a mohou tě doporučit?

Spoléhat na doporučení není samo o sobě špatně. Rizikové je nevědět, kdy a proč klienti přicházejí, a nemít žádnou možnost jejich přísun ovlivnit.

4. Systém

Systém neznamená složité tabulky, automatizaci všeho ani nový nástroj každý měsíc. Je to jednoduchý a opakovatelný způsob, jak zvládat činnosti, které se v podnikání vracejí.

Může jít například o přijímání nové zakázky, přípravu nabídky, ukládání podkladů, fakturaci, následnou péči o klienta nebo plánování obsahu.

Polož si otázky:

• Máš pro opakující se činnosti jednoduché postupy?

• Víš, kde najdeš potřebné podklady a informace?

• Drží tvé podnikání systém, nebo především tvoje paměť?

• Kolik času pokaždé ztrácíš novým rozhodováním o stejné věci?

Funkční systém má práci ulehčovat. Pokud jeho správa zabere víc času než samotná činnost, potřebuje spíš zjednodušit.

5. Směr

Směr určuje, čemu věnuješ omezený čas, energii a peníze. Nemusíš mít připravený pětiletý strategický plán. Potřebuješ ale vědět, co je pro tebe důležité v příštích měsících a podle čeho budeš posuzovat nové příležitosti.

Zeptej se:

• Víš, jaký výsledek je pro tebe důležitý v příštích 90 dnech?

• Odpovídá tvůj pracovní týden této prioritě?

• Dokážeš rozlišit zajímavý nápad od kroku, který skutečně podporuje tvůj cíl?

• Víš také, čemu teď vědomě řekneš ne?

Bez zvoleného směru se podnikání snadno zaplní úkoly, které vypadají užitečně, ale neposouvají tě k výsledku, na kterém ti skutečně záleží.

Který pilíř potřebuje zpevnit právě tvoje podnikání?

Bezplatná diagnostika Jak pevně stojí tvoje podnikání? ti pomůže podívat se na všech pět oblastí, porovnat jejich současný stav a určit, které z nich má teď největší smysl věnovat pozornost.